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营销领域的五种不同风格的决策模式

营销领域的五种不同风格的决策模式

本文摘要:作为销售,必需要理解这种决策方式的有所不同,才能更佳的顺应客户的决策方式,顺势而为,让客户在合约上签上‘表示同意’二字。日常生活中,我们常常不会遇到这样一种场景,某商场的某件产品折扣,比如叛了一半的钱,一些人会趋之若鹜,争相抢购。 一部分人会再行理解情况,再行重复权衡。还有一部分人满腹狐疑的想要:商场为什么要降价?是次品,慢过期了?还是圈套?最后显然就不去。

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作为销售,必需要理解这种决策方式的有所不同,才能更佳的顺应客户的决策方式,顺势而为,让客户在合约上签上‘表示同意’二字。日常生活中,我们常常不会遇到这样一种场景,某商场的某件产品折扣,比如叛了一半的钱,一些人会趋之若鹜,争相抢购。

一部分人会再行理解情况,再行重复权衡。还有一部分人满腹狐疑的想要:商场为什么要降价?是次品,慢过期了?还是圈套?最后显然就不去。利益当前,为什么点子还不会有如此大的有所不同?这就是出售中决策模式的有所不同,谈及决策模式,在保健品招商销售领域回应研究较深的首推销售大家罗伯特.米勒(RobertB.Miller)了,他和他的团队调研了约1700名有订购决策权力的高管,对他们的决策风格不作了详尽的统计资料和分析,米勒指出,所有人的决策风格都可以不属于五个类型。这五个类型分别是:1、权力型:权力型决策人事必躬亲,对决策过程的方方面面都不放权,任何一种点子予以他们表示同意,就绝不能实行。

这类人时刻正处于高度紧张状态,把害怕作为行动基础,特别强调先下手为强;刚愎自用、不不受他人点子的左右,只坚信自己;侧重细节,一切都拒绝尽善尽美。但是一旦出有问题,很一般来说不不愿承担责任。2、首创型:首创型的经理人总是大大的找寻新的思想,很容易接受大胆甚至标新立异的点子。这帮人往往极富激情、决策冷静、行动很快。

但并不是草率,他不会让别人慎重对待(比如部下去慎重的评审),他们的责任感十分强劲,喜欢繁文缛节。不求理解底线,擅于与人恋情3、思维型:思维型决策人思维严谨,办事慎重(讨厌自己慎重的评估),侧重方法。在做出决策前,一般来说不会从正反两个方面去明了论证,力求做稳健不切实际。

这种类型的人决策时讲究方法和程序;以信息为导向;拒绝观点和信息尽可能分析和准确,坚决对供应商获取的方案全面论证,处置问题时尤其小心,讨厌均衡,擅于征询大家意见。4、猜测型:猜测型经理人生性懦弱,对任何与其观念相符的信息都所持猜测态度,他们只信任极为可信的信息来源。他们不信任任何人,也决不人云亦云;说出直言不讳;自信心极强,对一切都无所畏惧;有自己个性和独立国家主见,不随波逐流,意志忠诚,目光深远影响,洞察力灵敏5、承继型:承继型经理人主要以其信得过的经理人(也还包括他自己)过去的成功经验为蓝本来制订决策。这种人对经过实践中检验的作法和经验深信不疑;只要别人制成过,他都实在安心。

不不愿大胆创意,对公司的忠心耿耿,是杰出的企业公民。老于世故,是人际关系的高手,擅于心领神会,能从别人立场抵达仔细观察和解决问题,真真假假,真面目无法识别。 以上分类当然只是详述,不受篇幅所限,对每种类型还无法做到详尽的阐释,不过窥见一斑而闻全豹。

这五种决策风格可以说道迥然不同。如果你只按照一种方法(往往是你自己讨厌的方法)去破解,你碰准的概率非常低,事实也的确如此,譬如:80%的销售方案专为猜测型和权力型经理人设计的,可是这两类人特一起也不多达30%,而完全没专为首创型经理人设计的方案,但是这类人占到了25%,更加莫名其妙的还有承继型经理人,他们占到了总数的1/3,可是也完全去找将近专门为他们设计的东西。五类实在风格是统计资料的结果,决策风格的构成不受两个因素的影响,一是动机,二是逻辑。动机还包括对责任的分担、对风险的害怕等等,而逻辑是指遵循一种什么样的程序展开决策。


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